在 “一带一路” 倡议的深度推进下，阿联酋凭借其在基础设施、能源、数字化等领域的庞大项目需求，成为中国企业 “出海” 的热门之选。然而，要在这片市场中崭露头角，仅靠企业自身的硬实力远远不够 —— 必须跨过两道关键门槛：PQ(资格预审)与 ICV(国内本地价值评分)这两道关卡，一个决定你能否获得投标资格，一个影响你能否在竞标中脱颖而出。接下来，我们将深入解析这两大核心机制，为中国企业的阿联酋市场开拓之路扫清认知障碍。
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PQ：实力&资格双验证
1、什么是PQ
PQ，全称Pre-Qualification，即资格预审，是阿联酋在政府项目、国有企业工程、基础设施、能源建设及大型采购中普遍采用的一种前置评估机制。它不是正式招标的一部分，而是招标前的一道“门槛”，旨在筛选出有资质、有经验、合规的投标人。
2、PQ核心考察维度
企业资质：包括营业执照、业务范围等，确保公司具备合法经营资格。行业经验：通过考察企业过往的项目业绩、项目执行能力等，判断其是否具备完成目标项目的实际经验和能力。例如，是否有过类似规模、类似类型项目的成功实施案例。财务状况：资产负债情况、营收能力等财务指标是重点考察内容。稳定的财务状况是企业能够顺利履行合同义务的重要保障，采购方不希望合作企业在项目进行中出现资金链断裂等问题。合规与认证：ISO 认证(如 ISO 9001 质量管理体系、ISO 14001 环境管理体系、ISO 45001 职业健康安全管理体系)、安全规范、环保合规等方面的要求，确保公司运营符合国际标准。
3、PQ申请要点
“一项目一审核”模式：阿联酋的 PQ 认证并非 “一证通用”，而是针对具体项目或业务范围进行报审。不同项目的性质和要求存在差异，企业需要根据目标项目的特点，量身定制申请材料，突出自身与该项目的匹配度。多机构认证体系：以 ADNOC 体系为例，其 PQ 认证由多家授权的服务机构依据行业标准执行审核。企业可以根据自身业务领域和需求，选择最适合的服务机构协助申报，提高审核通过的几率。资格有效期：通过 PQ 审查后，资格有效期一般为 1 至 3 年。但需注意，不同项目可能会要求企业补充最新的材料，以确保企业在项目招标时仍具备相应的资格条件。
ICV：本土贡献&价值
1、什么是ICVICV，全称National In-Country Value Program，即国家本地价值计划，是阿联酋政府为推动经济多元化和本地产业发展而推出的一项重要机制，本质上是一套衡量企业对当地经济贡献的官方评分体系。
2、ICV的构成与评分ICV评分主要基于企业在阿联酋的本地采购、雇佣阿联酋国民、投资与技术合作等方面的表现。不同行业、不同类型的企业(如制造商、服务商)适用的ICV评分模型有所不同，但核心都是鼓励企业在阿联酋境内增加本地贡献。
本地采购：企业在阿联酋境内采购原材料、设备、服务等的比例越高，得分越高。这有助于带动本地供应链的发展，促进产业内循环。
雇佣本地员工：雇佣阿联酋国民不仅是企业社会责任的体现，更是 ICV 评分的重要加分项。企业雇佣的本地员工数量、职位层级以及为员工提供的培训和发展机会等，都会对评分产生影响。
本地投资：在阿联酋境内进行的资本支出和投资，如购置机器设备、租赁或购买厂房、办公场所等，显示了企业在当地长期发展的决心，能够为 ICV 评分增色。
技术合作与创新：与本地企业或机构开展技术合作、推动本地化技术研发和应用，有助于提升当地产业的技术水平，也是 ICV 评分的重要考量因素。
3、ICV认证要点
材料准备：企业需要提交经阿联酋注册审计机构出具的财务报表、按照 MoIAT 标准模板填写的 ICV 表格、商业许可证复印件、本地雇员信息、本地采购凭证、资本支出记录等一系列材料。这些材料必须真实、准确，且由专业机构审核盖章。
有效期：ICV 证书的有效期为 14 个月(从财务报表截止日期起算)。过期后，企业需更新财报并重新申请认证，否则在投标时可能被视为无效。
对中标结果的影响：在阿联酋的政府和国企项目竞标中，当各投标方的技术方案和价格相近时，ICV 分数往往成为决定胜负的关键因素。分数越高，中标概率越大。例如，在一些竞争激烈的项目中，ICV 分数可能直接影响评标委员会的决策，使得 ICV 表现优异的企业脱颖而出。
应对策略
针对PQ精准定位项目：深入研究目标项目的要求，结合自身优势，有针对性地准备申请材料。突出企业在类似项目中的成功经验、专业的项目团队以及良好的财务状况。选择优质认证机构：根据自身业务领域，挑选在阿联酋市场认可度高、经验丰富的认证服务机构，借助其专业能力提高 PQ 审核的通过率。
建立动态管理机制：对 PQ 资格进行动态跟踪，及时更新企业信息和项目经验，确保在资格有效期内能够满足不同项目的要求。针对ICV增加本地化采购：积极与阿联酋本地供应商建立合作关系，在满足项目质量要求的前提下，优先采购本地产品和服务。这不仅能提高 ICV 评分，还能降低物流成本，增强供应链的稳定性。推进属地化人才战略：合理规划本地员工的招聘和培养计划，在关键岗位适当雇佣阿联酋国民，为他们提供系统的培训和发展机会，提升员工的归属感和工作能力，同时获取 ICV 评分中的雇佣加分。
加大本地投资力度：结合企业长期发展战略，在阿联酋境内进行适度的固定资产投资，如建设本地化的生产基地、研发中心或办公设施等。这不仅能提升 ICV 评分，还能为企业在当地的长期发展奠定坚实基础。
开展本地化合作：与本地企业、高校、科研机构等建立广泛的合作关系，通过技术转让、联合研发等方式，提升本地产业的技术水平，实现互利共赢，同时为 ICV 评分增添亮点。
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